当前，我国的农业发展环境正在发生复杂的变化，农产品向专业化、市场化、标准化、品牌化发展， 农业企业不断壮大，大量资本也开始涌入农业这片“金土地”。12月6日至7日，由艾格农业·国际农商俱乐部与中华全国工商业联合会农业产品商会共同举办 2013中国新农业(食品)产业年会暨第五届中国农业投资论坛在北京蟹岛隆重举行。来自志起未来营销咨询集团董事长李志起先生发表主题演讲，以下为文字实录。

 

　　志起未来营销咨询集团董事长李志起先生

李志起：各位，大家下午好!

 

　　我想讲的是如果没有投资，如果没有营销，政策再好，企业也没有办法成长，如果营销没有，科技力量再强，也不能让企业有长久的发展。所以我们这个板块叫分享营销，讲营销背后的故事，我觉得非常值得大家期待。

　　其实上一次在年会上，我们也亮过相，关于志起未来大家了解的非常多，背后也有我们的展台，也有我们不少的信息。刚才何总给我们打了一个非常好的广告，但是何总刚才给大家推荐的书给推荐错了，那个是去年出的书，今年我们要出的这本书是《战略新品》，着重谈的是营销中的产品创新问题，欢迎大家关注。

　　应该说这些年我们在农业板块和大食品板块，这是我们做的非常多的领域，也由此取得了很多经验。在刚才这本书里面也有所提及，但是这一切都不是我讲的重点。我想比书更重要的是我今天要分享的观点，为了参加今天的会议，我昨天专门从宁夏赶回来。所以特别有感慨，因为我们在宁夏有一个项目，这个项目就是我们今天讲的一粒枸杞，它创造了一个奇迹，用现在很时髦的一句话，我把它称之为逆袭。

　　从这粒枸杞的故事跟大家讲一讲农产品如何做性感营销，大家都知道一说农产品，我们很多时候都会把它等同于土特产，甚至土的掉渣东西怎么跟性感沾边呢?我觉得农业企业土一点不怕，农业企业小一点也不怕。但是如果农业企业不性感，它就没有了市场价值。性感是什么呢?性感就是魅力，性感就是价值，性感就是吸引我们的理由，所以从这个意义上来讲，我给大家分享的案例恰恰是一个华丽转身的过程，从原汁原味的土特产，现在变成了非常吸引眼球的明星产品。

　　如果大家有生活阅历或者经常服用枸杞的话都知道，一斤枸杞它的零售价一般来讲现在是20块钱左右。大家买枸杞一般是煲汤或者是熬粥的时候放一点，过去三年时间我们把枸杞从一斤20块钱卖到了200块钱，又从200块钱卖到了2000块钱，是什么力量助推枸杞发生了翻天覆地的变化。

　　大家可以看到，这两张图片，其实对于宁夏枸杞比较熟悉的朋友来讲都知道。过去宁夏的枸杞是没有包装的，或者所谓的包装停留在塑料袋这个水平上。到现在的农贸市场买枸杞，大家看到的都是散装。因为左边的第一张图和右边的第二张图，一个没有包装的产品变成了有包装，一个一般的产品变成了更好的包装产品，在过去的半年当中枸杞发生了两次变化，我把它称之为1.0时代的革命和2.0时代的革命，枸杞行业提出了一个鲜明的概念免洗枸杞，过去的枸杞大家一定要洗。所以免洗枸杞的提出让这个行业发生了很大的革命，所以我把它称之为2.0时代。

　　但是到了去年年底，我们发现免洗枸杞也不能让枸杞卖的更好，也不能让这个企业得到更好的回报，那怎么办?我们怎么开创枸杞的3.0时代，还有没有办法让枸杞变的更性感，还有没有可能让枸杞的价格卖的更高，这就是我们做这个项目当中最大的挑战。这个挑战在于我们卖的枸杞并没有没有改变，枸杞还是那粒枸杞，还是达到非常熟悉的枸杞。但是现在要提升它的价值，想让他走出宁夏走到全国怎么办，需要我们找到最新的核心价值，还要给他一个与众不同的名称，以及找出差异化的卖点。

　　在座的做营销的朋友们都知道，差异化这三个字说起来容易，做起来很难。每个农产品，甚至每个食品都想创造自己的差异化，但是这一点说易行难。枸杞发生了什么变化呢?大家看到这个差别，就是今天这个故事的主角，这个产品成功的把枸杞从20块钱提高到了200块钱，事实上它现在的最新价格是296块钱。这个产品创造了什么奇迹呢?当它在试销阶段的时候，15天卖了10000盒，超出了厂家和经销商的期望，造成了断货的局面。

　　昨天我在银川出差的时候，客户坐在我对面接了一个电话，这个电话意味着一个新的20万的订单产生了。就是北京的一个朋友要订这样的产品，一口气订20万，在宁夏枸杞的营销历史上这是卖的火，而且卖断货的好产品。说实话产品本身非常有特点，但是比这个产品特点更重要的是我们故事应该怎么讲，我们在研究企业的产品资料当中发现，每年第一波下货的枸杞是最受追捧的，是最新鲜的。因为它经过了三个月的生长，等到夏天它开花结果了，所以它的营养价值和成分是最最高的，也是最有含金量的。卖枸杞卖了几百年，但是枸杞行业没有人意识到，原来枸杞还可以有一个新的品种叫头茬枸杞，所以头茬枸杞概念的提出，让这个包装含着金钥匙出生了。

　　我们不仅仅把这个卖点停留在头茬这两个字上面，今天营销所有的核心应该以消费者的关心为出发点。大家看到这组数据，是我们联合中科院对这一粒枸杞进行了详尽的分析。它充分表明头茬枸杞的营养价值比一般的要高的多。所以当这款产品上市销售的时候，很多消费者一看这表就下了决心，就知道同样的购买枸杞，但是这款枸杞显然它的含金量要高的多。

　　所以在我们身边很多产品或者很多产品当中，其实你深入的挖掘都有这样的亮点，这样的数据是消费者最关心的。我们现在已经在社会化媒体和自媒体高度发展的今天。自媒体究竟好不好，我们需要把它透明、真实、公开，把所有的过程展示出来。大家看到这张图，我们把枸杞从种子开始到怎么种植、怎么收割、怎么入仓，怎么加工完全还原，做了公开的宣传。

　　所以说当消费者在网上、门店里面看到这款枸杞的时候，他所有的疑虑都被打消了。当然今天的消费者永远有一种毛病，叫信息的饥渴症，他希望了解枸杞背后的故事，为什么卖200块，而不是20块钱一斤。我们把各种枸杞好的信息做了展示，又加强了消费者对这块枸杞信息的了解。

　　所以在15天试销期当中，15天卖了10000盒，把它卖断货了，这个产品如果你去宁夏旅游，或者去淘宝、天猫、京东看，它真的是供不应求的一款好产品。同样卖枸杞六月红代表的名字，它的价值翻了十倍以上。