当前，我国的农业发展环境正在发生复杂的变化，农产品向专业化、市场化、标准化、品牌化发展，农业企业不断壮大，大量资本也开始涌入农业这片“金土地”。12月6日至7日，由艾格农业·国际农商俱乐部与中华全国工商业联合会农业产品商会共同举办2013中国新农业(食品)产业年会暨第五届中国农业投资论坛在北京蟹岛隆重举行。来自天天果园总裁赵国璋先生发表主题演讲，以下为文字实录。

　　天天果园总裁赵国璋先生

　　赵国璋：各位下午好!首先感谢主办方的邀请，让我们有这个机会能够在这个平台，感谢艾格农业，感谢辛巴给我们这个机会跟大家交流。首先大部分人不是太了解天天果园是做什么的，我花一点时间把天天果园做什么的给大家介绍一下，再留一点时间讲一讲这两天我在会上听到的一些感悟。

　　首先，天天果园我们不是城市的电商，我们把天天果园定位是新媒体环境下的水果服务供应商。也就是说，其实我们并不简单的说是上网的电商，对于我们来说我们接受一切渠道能够销售水果的机会，我们的产品可能在目前阶段，也是集中在以进口的水果为主。我们非常赞同前面顾总所说的，现在很多农产品非标准化非常严重。我们为什么选择进口水果呢?它的标准化程度非常高，我们可以解决用户多次购买的质量均衡问题。第二个是它的获值价值比较高，可以带来一定的客单价。

　　我们为什么卖水果呢?我简单介绍一下水果行业庞大，市场空间也非常广阔。由于更好的质量控制和安全保障，所以进口水果的市场，因为我们是在上海地区发展起来的，目前主要覆盖华东地区，在上海地区大家对进口水果的接受程度相对比较高一点。在上海的市场看起来，市场的发展速度比国产的水果速度更快，进口水果由于它的集中种植和良好的质量控制，所以它的标准化程度非常高，目前每年都有很多水果接受中国质监局的开放，所以对我们来讲将来有很多产品陆续进入中国市场。中国水果农产品成本和流通成本的增加，我们看到国产水果的市场终端售价，随着中国各方面和经济进一步发展，我们会觉得出现国产水果的价格高于进口价格的现象，当然这是个别的现象。

　　我们做水果是从五年前开始的，刚开始市场上没有多少人做生鲜水果的电商，生鲜水果在这两年热起来，五年前大家都没有关注这一块。我们为什么看到这个市场呢?我们看到在上海有一个非常大的水果批发市场，我们看到从原产地到进口商，以及一级、二级经销商，我觉得这个环节经过多年发展是非常稳定和成熟的环节，我们不能说这个环节不好。而是我们能不能在以前环节的基础上，我们去做供应链的整合。当然这个题目是非常大的，也是五年前我们开始做这件事情，也没有想的非常清楚。那个时候对行业的认知也比较简单和优质，我们朝着这个目标去做。

　　我们当初的目标是想把水果从原产地，直接通过互联网以及其他的媒体销售的方式直接给用户，经过这五年的发展，50%的水果都是我们自己进口，当然剩下的50%我们通过传统的渠道进行销售。我们解决的问题是，其实用户和水果原产地的信息不对称，我觉得互联网是非常好的载体，能够解决信息不对称的问题。传统的水果销售，其实它并不是非常适合水果的方式。有一些店铺、超市、精品超市，无论怎么做，其实都会有问题。主要集中起来就是它的储存条件并不能达到完全冷链，它有一个供应店的环节，会导致水果在运输过程中，会产生必然的损耗。我们知道传统的市场它的损耗非常高，有的甚至达到50%到60%，这个不仅仅是成本的问题，更多的是带给用户的体验问题。

　　举一个很简单的例子，我们在四年前的时候，我们开始推广一款美国红社火的产品，在上海一提到大家都认为这是很漂亮的水果，这是十多年来大家对美国进口的水果的概念。其实我们从美国原产过来的水果，它的口感是甜脆的，传统的销售渠道，比如说我们看到管不是露天的超市或者是水果店，它都经过了不规范的保存，导致水果丧失了原有的脆感，这也给我们第一次带来信息，我们通过互联网渠道，能够改变大家以前品尝水果的习惯。

　　大家对水果的需求其实在发生变化，产生了马斯洛需求。用户不会仅仅把水果当成基本的需求，他在品尝水果之外，还有美味、健康、安全，甚至是整个精神上带来愉悦的过程。可能很多人不能理解，但是我们很多客户在品尝进口车厘子以后，会产生人生就不过如此，吃到这样的车厘子真的是人生的一大幸事，我们给用户带来的不仅仅是产品，更多的让他认识到以前没有品尝到的水果和口感。

　　我们到底做了什么，09年天天果园之前也经过了很多年的筹备，09年正是在上海成立。我们当初成立的时候是在上海比较有名的批发市场，我们在那里有很小的办公室和仓库，就开始了我们业务的发展。到现在我们已经有员工200名，今年我们的销售额预计突破2个亿，总部设在上海浦东的张江。前面说到我们五年前的目标，在这五年时间里面，我们也打造了多种渠道的方式，能够通过我们自有的进口和自建的仓储，也通过各种渠道的整合创新营销，可以做到把我们的产品覆盖上海、江、浙、皖地区，我们成功的把车厘子送到了全国81个城市，用户的反馈是非常好的，我们的好评率达到99%以上。

　　为什么我们做水果呢?其实我们团队里面也有超过30年坚果行业经验的顾问，了解整个传统行业供应体系和运作手段。我们并不是说只是从互联网出身，实际上我们的团队里面没有一个简单做过互联网，没有一个简单做过水果。我十年前做互联网，是做电信行业的，我们看到电信行业已经进入了比较平稳的增长期或者是衰退期。我们也希望能够做一些自己的事情，其实反过来说，我们看到十年前电信行业的变化和十年之后变化非常大。十年之前我们看到整个电信行业有爱立信、阿尔卡特、西门子，目前只剩下华为、爱立信，我为什么这么讲呢?我们说整个互联网，整个电商行业，可能大家对互联网会有各种各样的争论。但是我的观点是互联网这个行业远远没有开始。在可预见十年以后的时间里面，可能互联网或者说移动互联网会带给我们截然不同的体验。

　　回过来说，其实这个页面里面反映了我们核心的竞争力。其实我们并不是所谓绝对的电商，我们所谓的核心竞争力在于稳定产品供应链，包括通过多年经验累计下来有非常低的损耗率，我们有非常产品的合作，有信息优势和新产品的开发能力。我们所谓说的新媒体销售渠道，左上方是我们自己的网站，从四年前开始，我们建立了自己的官网，官网在过去四年多的时间里面，成为我们最主要的业务来源，我们所有的产品都是在这个官网上有销售。右上方是第三方平台的媒体，第三方平台里面，包括我们天猫、京东、1号店，包括我们和亚马逊中国、苏宁建立了合作的关系。我们非常重视和第三方平台的合作，现在第三方平台的销售也能够占据到我们整体销售接近20%的规模。这里面最重要的合作伙伴当然是天猫，因为我们在今年6月份开始跟天猫开始一系列的推广活动。刚开始我们做了美国的车厘子活动，接下来有新西兰的奇异果，以及我们正在进行中的西洋梨，所以是非常重要的。